最近看到一则1988年12月22日《人民日报》报道，原文说：“茅台为姊，珍酒为妹”。

不禁让人联想，谁能成为下一个“茅台”？

是曾经与茅台有隶属关系的习酒？是曾喊出“中国两大酱香白酒之一”的郎酒？还是与茅台渊源颇深的珍酒？抑或是其他隐藏的“黑马”？

这其实是一个见仁见智的问题，不同的人站在不同的角度处于不同的时期会有不同的答案。

放在当前低迷的市场背景下，我们要先搞清楚茅台意味着什么？对消费者来说，它是稀缺的品牌；对经销商来说，它是为数不多的利润产品；对于投资者来说，它是具备长期投资价值的优质标的。显而易见，茅台之所以能成为茅台，其核心在于文化的稀缺性、对经销商的商业价值以及长期的增长逻辑。

然而，酒业市场，风云变幻。若不能穿越周期，一切都将化为泡影。

纵观行业，面对“禁酒令”的冲击，习酒、郎酒和珍酒都拿出了自己的应对方案。相比前两者“以价换量”的传统打法，珍酒在商业模式上大刀阔斧的变革备受关注，并以“大珍·珍酒+万商联盟”的这套“组合拳”，得到了资本市场真金白银的投票。

究竟是习酒、郎酒的“以价格换取规模”能维持行业地位？还是珍酒的新打法能“弯道超车”？谁才是走在正确的道路上呢？他们有没有希望成为酒业下一个“茅台”？我们可以结合当前的市场环境去剖析。

01经销商的“利润茅台”

茅台之所以成为茅台，还因为它能够将每一个下行周期的挑战转化为新一轮增长的机遇。那么，习酒、郎酒和珍酒，谁能抓住机会？

如果仅从规模来看，目前，习酒、郎酒领先，珍酒尚处于弱势地位。然而，行业正处于残酷的“洗牌期”，前两者的规模呈下滑态势，后者则从去年至今逆势破局“稳中向好”。

何故？这是三者应对危机的速度和方法不同。

习酒在渠道模式上选择了牺牲价格来保销量；郎酒则是在高端青花郎“挺价”后，将费用和资源都押在红花郎，用高投入换市场。然而，珍酒选择了另一条新路：一方面给珍十五、珍三十等大单品“减负”，另一方面以“大珍·珍酒+万商联盟”的创新商业模式解决利润分配的问题。

方法各异，结果当然有别。

从市场来看，习酒依靠“红包”奖励激励渠道进货，渠道商就会为套取利润和回款不断压价促销；郎酒虽喊出“净利润兜底”的口号，不过，经销商也需要继续压货完成当年任务才能获得厂家年底的“补贴”。最终的结局是经销商与厂家围绕利益展开博弈，市场采取以价换量的策略，短期内无可非议；但从长远来看，这种非良性循环潜藏的隐患依旧很大。

相形之下，珍酒旗下的大珍·珍酒目前签约的联盟商数量已逾4300家，且这一数字仍在持续增长。倘若仅以招商情况评判，尚不足以说明问题；值得注意的是，大珍·珍酒在推出不到300天回款金额达到10亿，成为中高档白酒全网销量第一的新品；同时，该产品还是当下除飞天茅台之外，唯一未出现价格“倒挂”现象且实现顺价销售的白酒大单品。

在如此严峻的市场行情下，经销商已然极为谨慎。为何仍有众多经销商选择为珍酒投上一票呢？

如果站在经销商的视角就不难理解。长期以来，商家遭受串货、大单品价格“倒挂”和电商低价冲击的困扰，已陷入“畅销产品不盈利，盈利产品难畅销”的窘迫局面。所以，市场胜负的关键就是：谁能让经销商赚到钱，谁就能最大限度地争取这个庞大群体的支持。这正如飞天茅台有顺价利润，无论经销商还是黄牛、炒家都争着经营这款产品。

正所谓：百招会，不如一招精。能让经销商赚到差价，再配合中长期的收益，光凭这一点，大珍·珍酒就可以称得上是经销商在调整期的“利润茅台”。

当前，从渠道模式来看，珍酒的应对优于习酒和郎酒；在此消彼长下，珍酒有望打造媲美飞天茅台以及其他头部名酒的渠道网络势能，前景可期。

02 港股的“投资茅台”

茅台之所以能成就如今的地位，还在于其商业模式所蕴含的长线投资价值。自上市以来，茅台累计分红已超3300亿元。长久以来，资本市场中的高净值人群不仅热衷于投资茅台，更是茅台酒的忠实消费者和口碑传播者。

在冲击资本市场的征程中，郎酒已多次在IPO之路上折戟；习酒自从从茅台集团剥离后，也屡屡传出“借壳”上市的消息。而珍酒李渡却于2023年成功在港交所上市。

在当下的政策和市场环境中，白酒企业再图谋上市已困难重重。自此，珍酒可以说在资本道路上超越了习酒和郎酒，成为“中国酱香白酒第二股”。对于港股投资者来说，珍酒李渡就是唯一的白酒标的。那么，这个标的未来有没有可能像茅台在A股一样获得多倍收益？

传统的玩法很难，不过珍酒有一套自己的创新打法：依托港股上市公司的赋能，大珍·珍酒除了让商家赚取产品差价外，联盟商将享有股票收益权分红以及股票收益权的兑现。9月10日，珍酒李渡（6979.HK）发布公告称，推出“联盟商权益支付计划”，为万商联盟初步设定不超过1.69亿股对应的经济收益权，并在当月进行了首次授予。

不难看出，额外给予经销商投资性收益，这是习酒、郎酒等其他酱酒品牌所不能复制的“杀手锏”。正是这种利益的深度绑定模式让经销商既是大珍·珍酒的代理商，更是珍酒李渡的长期投资者。

当前，珍酒李渡的市值约300亿，还有很大的想象空间。随着大珍·珍酒的签约客户越来越多，每个商家即使每年只销售1-2组产品，其规模完全有机会成长到50亿、100亿、200亿。那么，光是这只大单品为珍酒李渡贡献的利润将增加25亿、50亿、100亿元。若按照A股白酒板块历史市盈率（PE）的中间数，约为25倍，珍酒李渡的市值将增加250亿、1250亿、2500亿元。也就是说，现在“入局”的经销商，其手里的股票收益权未来有机会增长近十倍，甚至更多。

放在任何一个行业，这样的收益回报都非常可观。如果从成长性的角度来看，珍酒对于港股投资者而言，有望成为下一个“茅台”。

03 新消费的“社交茅台”

茅台之所以能成为消费者的“社交货币”，还因为其品牌文化的稀缺性。茅台的品牌资产这里不再赘述，习酒、郎酒、珍酒则是各有千秋。

习酒曾隶属茅台，也曾获得茅台品牌溢出“红利”，如今，从茅台剥离后，习酒打造出了融入君子文化的“君品文化体系”。郎酒则是依托巨资打造的郎酒庄园，将“三品战略”（品质、品牌、品味）深度融入其中，以“赤水河左岸·庄园酱酒”走出了一条“差异化”道路。

珍酒被称为“易地”茅台，两者的渊源颇深。1975年，“贵州茅台酒易地生产试验（中试）”项目正式落地，被列入国家重点科研攻关项目，由国务院原副总理方毅亲自主抓落实。经过十年技术攻关，1985年10月，数十位来自酿造、发酵、微生物等领域的行业泰斗和权威专家对项目进行了技术鉴定，史称“85鉴定”。后来，方毅同志祝贺项目鉴定成功，题词“酒中珍品”，珍酒由此定名。1988年，经外交部礼宾司、经贸部交际司、人民大会堂管理局等单位认可，珍酒成为两大国宴酱酒。由此可见，珍酒拥有非常稀缺且独特的文化基因。

随着经济结构的转型，从依赖房地产和基础设施建设驱动，逐渐转向以高科技产业为引擎，这种变革预示着主流饮酒人群的代际更迭。

对于品牌来说，新消费群体意味着全新的机遇。习酒是以“知交酒”去匹配年轻人的社交需求；郎酒通过赞助足球、网球、马拉松等赛事融入中青年生活场景；珍酒则是邀请了青年演员姚安娜担任“申遗大使”，提前布局新兴消费群体并重点深耕科技领域。在对接新消费、新需求方面，三个品牌都有自己独特的策略，究竟谁能胜出，还需观察。

总的来说，对于任何一家酒企而言，要成为下一个“茅台”绝非易事。除了在品牌资产方面与茅台一样具有稀缺性，还要在渠道建设上逐步构建起一个可与顶尖企业媲美的超级组织，更要展现出具有长期投资价值的逻辑，才有望在新消费时代占据一席之地。